Een goed renderend IT-bedrijf verkopen. Dat lukt altijd. De vraag is alleen: tegen welke voorwaarden? Voor ondernemers Maurice van Bladel (58) en zijn zus Relinde van Bladel (61) telde niet alleen de opbrengst. Nee, de verkoop van Infravision moest ruimte creëren voor een nieuwe toekomst. Ze vonden de mensen die hen daarbij konden helpen. De mensen van Arpentus die – zoals ze het nu omschrijven – “het klappen van de zweep kennen”.

In 1999 wilde Maurice wel eens zien of hij kon ondernemen. Hij stapte in de startup Infravision. “We verkochten software voor servicemanagement”, zegt hij. “Ik heb flink gas gegeven. De aandeelhouders wilden alleen niet genoeg werkkapitaal investeren. Toen heb ik het bedrijf overgenomen”, vertelt Maurice. Samen met een compagnon bouwde hij Infravision uit. De compagnon vertrok, een medewerker kocht zich in, later gevolgd door zus Relinde. Dat was in 2012. “Ik had altijd bij de overheid gewerkt als projectleider”, zegt ze. “Het politieke gedoe had ik wel gezien. Precies op dat moment zocht Maurice een manager operations. Die uitdaging ben ik aangegaan.”

Kritische fase

En tóen werd het spannend. De economische recessie had haar weerslag op het bedrijf. De belangrijkste leverancier van software liet bovendien steken vallen. Het werd een dubbeltje op zijn kant. “De accountant zei: Maurice, je kunt volgende maand de salarissen niet betalen. We moesten snel ingrijpen”, blikt Maurice terug. Opportunistisch en daadkrachtig als hij is, gooide hij het roer om. Infravision koos een nieuwe oplossing voor servicemanagement. On-premise werd in de cloud. Grote transacties maakten plaats voor een abonnementsmodel. En met succes. “We hebben een lean bedrijf gebouwd, dat met vijftien medewerkers een mooie omzet met een zeer gezond rendement realiseert”, stellen Maurice en Relinde tevreden vast. De combinatie van de opportunistische Maurice en de voorzichtige Relinde bleek een succesformule.

Start met een driedaagse

Toch begon het tweetal na te denken over de toekomst. Relinde wilde niet eindeloos verantwoordelijk blijven voor de operatie. Maurice leek het goed om zijn pensioen veilig te stellen. Zo kwamen ze aan tafel bij verschillende corporate finance-partijen. “We hadden met Arpentus een klik. Ze zijn no-nonsense. Nuchter. Meer van de consultative selling. Wat ons ook aansprak, is het de start met de driedaagse. In drie dagdelen leerden ze ons bedrijf goed kennen. Dat is niet eenvoudig, want wij zijn actief in een nichemarkt.”

Open en eerlijk

Arpentus ging op zoek naar potentiële kopers. En in dat proces ontdekten Maurice en Relinde onverwacht een mooie eigenschap van Arpentus. “De voortgang leek te stagneren. We hadden het gevoel dat we meer aandacht zouden moeten krijgen. Daar hebben we open en eerlijk over gesproken. Arpentus voelde het hetzelfde, en wilde er zeker van zijn dat de basis – wederzijds vertrouwen – er nog was. Dankzij dat gesprek gingen we weer als één team de onderhandelingen in.”

Oprechte interesse

Maurice en Relinde voelden oprechte interesse bij Arpentus. “Ze wilden weten wat ons echt drijft. Wij wilden allebei uit het bedrijf stappen na de verkoop. Arpentus probeerde daar doorheen te prikken. Wat nou als je zoveel geld extra krijgt als je blijft? Wat doe je dan? Zo ontdekten ze wat voor ons van belang is. Dat gaf hen enorme slagkracht in de onderhandelingen.”

Een comfortabele ‘buffer’

Die onderhandelingen werden uiteindelijk gevoerd met ITAM Solutions. Verschillende andere potentiële kopers waren afgevallen. Bij een overname door ITAM Solutions zouden Maurice en Relinde de vrijheid en onafhankelijkheid krijgen waarnaar ze uitzagen. Maar tegen welke prijs? “Arpentus heeft ons tijdens het boekenonderzoek en de onderhandelingen buiten schot gehouden”, zeggen Maurice en Relinde. “Dat deden ze goed. Er zat een flinke ‘buffer’ tussen de koper en ons. Dat was comfortabel. Al bij de eerste onderhandelingen stelden ze alle voorwaarden veilig die voor ons van belang waren. Ze timmerde het dicht aan de voorkant, waardoor we achteraf weinig discussiepunten meer hadden.” Wat daarbij meespeelde, is dat het boekenonderzoek niet één vraag opriep.

Eindelijk vrijheid

Eindelijk was daar het moment dat er getekend kon worden. De laatste vragen van de koper en bijbehorende formaliteiten werden op de valreep afgewikkeld. De deal werd bezegeld met een handtekening. Relinde zou nog drie maanden bij Infravision blijven, Maurice nog een jaar. Of korter, of langer. “Dat is zo’n voorwaarde die Arpentus heeft gerealiseerd. Ik besef steeds meer hoeveel die onafhankelijkheid betekent voor me”, zegt Maurice. “Ik kan meebouwen aan het bedrijf, maar ook zonder sancties het bedrijf eerder verlaten. Die vrijheid is me veel waard.”

Relinde denkt daar hetzelfde over. Ze gaat spannende IT-implementaties verwisselen voor een project van andere orde: de start van haar eigen bierbrouwerij. Maurice en Relinde zijn het met elkaar eens. “Arpentus heeft begrepen wat belangrijk is voor ons!”